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Deu no jornal – Jornal do Brasil

Como vender mais fazendo o cliente economizar

Esse tema parece uma pegadinha, mas não é. Trata-se de uma metodologia de vendas que gera muitos resultados.

Há muitos anos desenvolvo consultoria e treinamento para as empresas aumentarem seus negócios e me sinto bastante recompensado com os resultados. O mais interessante é que, embora cada empresa possua problemas específicos em vendas para serem resolvidos, todas possuem um ponto em comum: precisam se libertar da mesmice e buscar inovação com resultados no processo de vendas. Não há empresa que resista ao tempo com método de vendas ultrapassado e vendedores mal capacitados.

Um dos métodos que implanto é baseado na experiência do cliente, utilizando como ferramenta de vendas um valor básico para todos os seres humanos: economizar. Isso mesmo, o vendedor pode ajudar o cliente a economizar certos recursos e assim aumentar suas vendas.

O método que desenvolvi é baseado na premissa em que nós seres humanos desenvolvemos ao longo de milhares de anos algumas estratégias para sobrevivência, sendo uma delas, economizar recursos. Os seres humanos economizam, muitas vezes inconscientemente, pelo menos três ativos muito valiosos: tempo, dinheiro e esforço. Vou começar falando sobre o tempo.

Tempo

Todos os dias ocorrem dezenas situações nas quais procuramos economizar tempo, contudo, nem sempre percebemos. Quer ver?

As pessoas preferem, por exemplo, contatar um centro de atendimento com menor fila para não perder tempo.Procuram economizar tempo comprando comida pronta. Para evitar congestionamento adotam o melhor trajeto. As pessoas utilizam vários programas de computador ao mesmo tempo para trabalhar mais rapidamente.

Tempo, tempo, tempo! Os consumidores estão ávidos por economizar tempo nas suas escolhas. Por que os vendedores não aproveitam essa técnica? Por que muitas vezes complicam a vida do cliente, fazendo-os gastar mais tempo, gerando irritação?

Dinheiro

Todos nós, gastadores ou econômicos, diariamente procuramos economizar dinheiro. Não existe uma regra para isso, porém, detectei que os gastadores também agem assim. Vou demonstrar.

Através de observações verifiqueique estas pessoas pechincham na hora da compra com um objetivo bem definido: adquirir mais produtos com a mesma quantia de dinheiro. Viu como os gastadores gostam de economizar?

Já as pessoas mais econômicas também buscam economizar, porém, com o objetivo de sobrar recursos para uma nova aquisição ou mesmo para garantir o futuro.

Um lojista ao se recusar a dar desconto numa compra grande pode estar comprometendo a intenção de recompra por parte do cliente. Você já fez alguma grande compra, pediu desconto em seguida e obteve do gerente alguns míseros trocados? Deu vontade de deixar tudo para trás de desistir dos produtos não é mesmo?

Esforço

No passado domesticamos os primeiros animais para servirem de transporte para reduzir distâncias. Criamos carros e bicicletas sobre rodas para tornar o deslocamento mais confortável. Hoje compramos, confortavelmente, produtos ou serviços por internet durante o intervalo do nosso programa predileto. Para reduzir o esforço de deslocamento, inventamos alternativas para adquirir produtos que gostamos. Você já observou a explosão dos serviços por delivery que entregam desde pizza até automóveis?

Indubitavelmente o ser humano está constantemente criando formas e produtos que aumentem sua comodidade. Podemos não perceber, mas estamos cercados de invenções que, queiramos ou não, procuram reduzir o nosso tempo e esforço gasto. A vida moderna trouxe essa facilidade para os clientes, portanto, que tal vender para eles a ideia de economia de esforço?

Agora que você já sabe que o cliente sempre buscará reduzir tempo, dinheiroe esforço tente administrar o seu apetite. Muitos vendedores afoitos partem logo para o desconto, por desconhecer o comportamento do consumidor e por achar que essa é a única via de satisfação.

Cada consumidor atribui inconscientemente um peso para cada um destes três itens no seu processo de escolha. Por isso será importante você perceber como ele se comporta para melhor satisfazê-lo.

Ajude seus clientes que eles irão contribuir para o sucesso da sua empresa, respondendo com fidelidade e recompra.

Costumo dizer o cliente sempre terá pré-disposição maior para o relacionamento do que as empresas. Os clientes são mais energéticos e interessados. As empresas nem sempre. Se o cliente está mais para o calor e a empresa para o frio, sabe mesmo o que vai acontecer? Um choque térmico.

Espero que seja útil para o seu sucesso e nunca se esqueça de que nada se constrói sem conhecimento sólido guiado pelo domínio de métodos estruturados.

Obrigado por seu tempo ao ler meu artigo. Se você quiser ler outros, acesse o meu site: www.conquist.com.br

* Referência nacional como Consultor, Coach, Palestrante e Escritor premiado. Mestre em Gestão Empresarial, Pós-graduado em Marketing, Pós-graduado em Educação, Especialista em Qualidade, Master em Programação Neurolinguística – PNL pela International Association of NLP Institutes, Coach Executivo e Coach de Carreira certificado pela ICI – International Association of Coaching Institute. Professor de MBAs da FGV, PUC, UFRJ e IBMEC. Madruga é fundador e CEO da ConQuist (www.conquist.com.br). Autor de 6 livros, dentre os quais três foram premiados.

 

Fonte: Jornal do Brasil

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