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Como incentivar minha equipe para vender mais?

Os sistemas ou métodos para remuneração, como instrumento de incentivo, vêm sendo discutidos com muita intensidade nos últimos anos. O grande desafio é definir qual a medida certa entre incentivo e gestão.

Muitos acham, de forma equivocada, que basear os planos de compensação somente na remuneração variável seja suficiente para que se produza ou venda mais. Ou seja, acreditam que, se a remuneração for predominantemente variável, os colaboradores irão se esforçar mais. Você até poderá obter maior esforço. Mas esforço sem capacidade de gerenciamento é fumaça, e não fogo.

Os planos de compensação de seus colaboradores precisam, antes de mais nada, estar relacionados com planos de metas bem definidos. Estas metas começam com seus objetivos de vendas e se desdobram até a produção ou compras.

A partir daí cada funcionário ou grupo de funcionários passa a ter suas próprias metas, e o plano de remuneração poderá incentivá-los a cumpri-las. É importante, contudo, que estas metas sejam realistas e factíveis, sob o risco de desmotivar ao invés de motivar.

Todo plano de remuneração precisa ter, pelo menos, dois componentes. O que incentiva o cumprimento das metas e o que permite desenvolver mecanismos de gerenciamento.

Simplificando, quando falamos em remuneração variável (comissões, prêmios, participação em lucro, ou outros), nos referimos àquela relacionada ao cumprimento de metas (produção, vendas ou outras). Já a remuneração fixa se relaciona com as atividades que vão permitir o gerenciamento de cada um dos funcionários ou grupos de funcionários, tais como uso de sistemas de informação, participação em reuniões, relatórios de atividades, entre outras.

Leia a matéria completa em: Exame

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