De acordo com Roberto Madruga, consultor da Conquist - Inteligência na Gestão, uma das estratégias mais eficazes para alcançar resultados positivos nas vendas, com sondagens coerentes, é a capacitação das equipes, com instrutores experientes, dinâmicos e focados no negócio dos seus clientes.

Para trabalhar técnicas de abordagem eficazes com as equipes de venda, Madruga diz que há fatores imprescindíveis, como a identificação correta da propensão de compra do cliente e a percepção do tipo de personalidade deste cliente, para fazer a argumentação certa. "Além disso, é preciso observar e ouvir o consumidor, ser cortês e gerar empatia. O resultado da efetividade destes fatores é o aumento das vendas e do nível de fidelidade dos clientes", acrescenta o consultor.

Um bom treinamento em vendas é fundamental para a construção de argumentos e para a apresentação do produto ideal, diz Ulysses Reis, consultor da Treinasse Soluções em Varejo. "O vendedor não pode ser mecânico. O ideal é que seja perceptivo e criativo. Ou seja, absorver o treinamento e, em cima do que foi ensinado, personalizar a abordagem", afirma.

Outro fator que deve ser levado em consideração é o conhecimento do produto. Reis diz que muitos vendedores possuem uma abordagem frágil, porque não conhecem o que estão vendendo. "Assim, acabam fazendo perguntas desnecessárias, cansando o cliente e, conseqüentemente, perdendo a chance de fazer uma boa venda", ressalta o consultor.

Entre os pecados cometidos por muitos vendedores, Madruga enumera a falta de atenção ao cliente, a abordagem fora da loja, o fato de subestimar o potencial do cliente, a arrogância e a tentativa de vender produtos que não estejam de acordo com a necessidade do consumidor. O consultor orienta que, para captar estas falhas, umas das técnicas a se utilizar é a do cliente-surpresa, quando é feita uma simulação de venda com um profissional fazendo o papel de cliente.

Ilana Salama, proprietária da loja de roupas infantis Bit Bet, é uma das lojistas que se preocupa com a abordagem feita pela sua equipe de vendedores. Ela explica que os recém-contratados passam cinco dias em uma das unidades da loja fazendo o reconhecimento dos produtos e participando de trabalhos de incentivo à criação de um relacionamento pessoal com o cliente.

- A idéia é que se forme um clima de descontração e acolhimento, dando espaço para o cliente respirar. Ele é que dará o consentimento para a abordagem do vendedor. Fazemos um trabalho de humanização do atendimento, junto a uma psicóloga, onde o comportamento humano é teatralizado, para que a equipe saiba como lidar com nossos consumidores - ressalta Ilana.

Além do fator interpessoal, Ilana diz que o treinamento é complementado com o conhecimento das tendências da moda, para saber o que indicar para o cliente de acordo com o estilo da criança. "Não podemos errar, no que diz respeito à necessidade do cliente. Se o vendedor mostrar produtos que não tenham a ver com a criança, perde a venda", afirma.

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Palestras sobre técnicas de vendas
Na busca pela conquista do cliente, o Shopping Nova América, em Del Castilho, oferece uma ajuda valiosa a seus lojistas. Desde março, são promovidas palestras para as equipes, as quais têm o objetivo de proporcionar uma visão ampla das metodologias e técnicas de venda.

- São ciclos de palestras, as quais serão ministradas até outubro, para tirar dúvidas sobre como vender bem e conhecer o cliente. Este projeto será contínuo, desenvolvido a cada ano, já que o consumo é dinâmico e é preciso melhorar sempre - destaca Cecília Figueiredo, gerente de marketing do shopping.

De acordo com Cecília, desde o início do ano foi registrado um aumento nas vendas, o que pode ser um retorno do projeto. "Vamos acompanhar o fluxo de clientes e as vendas nas lojas, para vermos os resultados. É importante esta parceria com o lojista, pois é uma maneira de ajudá-lo em suas estratégias e de fazer valer as taxas que são pagas à administração do Nova América."

A consciência de que bons resultados são alcançados com equipe bem treinada tem feito lojistas procurarem, cada vez mais, as consultorias especializadas, que apresentem metodologias modernas, informa Madruga.

- O treinamento profissional é fundamental, assim como a escolha dos vendedores. Se este não tiver jeito para o atendimento, o melhor é ocupá-lo com funções burocráticas ao invés de colocá-lo na linha de frente. O avaliador precisa ser sério e ter boa metodologia. Um futuro vendedor tem que passar pelos testes psicológico, grafológico e situacional - afirma o consultor da Conquist, lamentando que 70% das contratações atuais são feitas de forma empírica.
Arte e qualidade na mesa Flávia Ponte Bandeira S. Costa
Consultora de Soluções de Negócios da GS1 Brasil (nova marca da EAN Brasil)
O food service representa 26% das vendas da indústria alimentícia. Em 2004, o setor cresceu 15,5%. O mercado reúne em torno de um milhão de estabelecimentos no Brasil, como restaurantes, padarias, lanchonetes, redes de fast food, lojas de conveniência, empórios, empresas de catering, bares, cozinhas industriais, hotéis e hospitais, que procuram serviços e, principalmente, produtos de qualidade para servir ao consumidor.

Neste cenário, várias questões estão sendo analisadas. Dentre elas, o problema da logística na participação da indústria - que deve preparar-se para atender de forma eficiente o setor, procurando a garantia de qualidade dos alimentos.

As mudanças que vêm ocorrendo no segmento de alimentação são fomentadas pela crescente divulgação na mídia sobre os perigos do consumo de alimentos contaminados e a constante recomendação para se selecionem estabelecimentos preocupados com a excelência de seus fornecedores e com o manuseio de seus produtos.

Nos últimos meses, por exemplo, nos deparamos com problemas de contaminação do salmão cru, proveniente do Chile, em São Paulo. O Ministério da Agricultura notificou as autoridades chilenas sobre o problema e pediu informações sobre as condições sanitárias da criação e exportação daquele peixe para o Brasil.

As preocupações com a segurança alimentar e a exigência cada vez maior de garantias de qualidade e de informações sobre os métodos de produção podem ser afiançadas com a adoção da rastreabilidade dentro da cadeia de food service. A rastreabilidade é entendida, aqui, como a habilidade de traçar o caminho da história, da aplicação, do uso e da localização da cada mercadoria. Ela possibilita um controle total de todas as etapas da cadeia de suprimentos, fornecendo instrumentos fundamentais para a análise e gestão de riscos.

Controlando-os melhor, a empresa pode maximizar seus resultados, além de oferecer confiabilidade ao consumidor. Embora o rastreamento ainda não seja uma exigência formal de alguns segmentos, as empresas vêm investindo nessa ferramenta como parte de sua estratégia de mercado e como fator de diferenciação de seus produtos.

É necessário que exista essa consciência em toda a cadeia, para que se respeitem as questões de segurança alimentar que envolvem a qualidade de alimentos desde o plantio, passando pela armazenagem, o recebimento, preparo e conservação. Hoje, os consumidores querem boa qualidade aliada ao sabor; por isto, é fundamental monitorar o processo desde a recepção da mercadoria até o momento em que a refeição é servida.

O aprimoramento dos pratos e a implementação de controles modernos geram crescimento e credibilidade. A boa cozinha é uma arte, e o caminho para o sucesso começa com a excelência dos produtos à mesa, os quais podem resultar numa magnífica experiência gastronômica de seus clientes.